收入翻倍的企业,如何靠“游戏化”激活销售团队?

伙伴云伙伴云
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2022-04-14
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今天的劳动力包含三代人:

  • X世代:70后,艰苦朴素派。为了就业不断提升技术能力,适应性强。
  • Y世代:80后,技术派。成长于技术快速发展的时期, 乐观、聪明、愿意合作。
  • Z世代:90后,数字化原住民,多元化,拥有更多选择,几乎没有生存压力。


今天带队伍,必须注意到一大变化,就是“迎接90后”。而这也带来了新的管理挑战——原来的管理和激励体系不再适用

过去企业经营,管理/激励团队的核心就是:赏罚分明。

  • 干得多,干得好 → 升职加薪;
  • 干得少,干得差 → 降职减薪。

但90后,不想被管,不喜欢KPI考核,一言不合就辞职……

很多80后是“干一行,爱一行”,而90后是“爱一行,干一行”。所以,管理90后年轻人,需要采取不同的方法:像游戏玩家一样思考

一位使用了伙伴云五年的95后——雷自想,就靠游戏化的销售管理思维,让40多家企业销售额提高了1.5倍,年收益增长过千万。


01、Trigger设定目标

一只脚在挑战圈,一只脚在恐慌圈

第一步,通过设置目标,让销售产生参与这场游戏挑战的欲望。

“如果你不知将去往何处,那么你只能随波逐流。” 目标可以让销售知道自己目前在哪里,以及要去哪里,逐步挑战更高难度的目标。

目标,即玩家需要达成的结果,它会吸引玩家的注意力,对实现目标抱有一种激情和力量。

那么,目标需要制定在哪里才能最大程度激发销售?


销售最好的状态,是一只脚在挑战圈,另一只脚在恐慌圈。这是一个人最紧张、最有危机感的时候,也是最能激发斗志和创造力的时候。

1. 挑战:设置不同关卡,建立阶段性的目标挑战

游戏有不同难易级别的关卡:新手村、进阶版、高阶玩家……

  • 如果玩家能力和闯关难度相当,会带动玩家积极性。
  • 如果闯关难度略高于玩家能力,玩家通关后的成就感更高,游戏会更吸引人。这种成就感能让玩家投入更多时间。

销售目标同理,也要根据个人能力设置不同阶段的里程碑,制定具有挑战性但并非遥不可及的目标。

从简到难,由浅入深。销售达成一个小目标后,积极性会提高,实现下一阶段目标的机会就会增加。

分解目标,由小到大。将年度目标依次分解成月目标、周目标、日目标。每个销售都能在伙伴云仪表盘中实时查看周目标/月目标完成情况,以及所在团队的目标达成情况。

2. 恐慌:利用进度条,提醒离目标和下一关卡还要多久

人们更喜欢有进度的指标。当心中有明确的目标要完成时,自然会受到驱动。

就像游戏的每一局都有进度条,会告诉你还需要多久就可以升级到下一阶段。

每个销售的目标达成率都实时展现。让销售了解自己距离完成第一个目标还有多远,可以鼓励他们继续前进。


02、Action采取行动

不单单是超越竞争对手

有了目标之后,第二步就是行动。能让销售采取行动的源头,就在于对竞争的渴望。游戏中有两种竞争:

  • 外在竞争:与其他同伴相比,做得比别人好。
  • 内在竞争:与过去的自己相比,做得比以前好。“你已经成功突破第一单啦”“你第n次进入TOP3啦”。这些也能给予销售巨大的激励。

1. 与同伴相比:数据透明,公平竞争

创造紧迫感和竞争感,可以对销售业绩产生影响,也有助于整个销售团队的成功。而竞争PK赛制,对想证明自己的90后更加有效。

但是竞争PK也容易让销售陷入抢单争吵的问题,如何才能既激发荣誉感,又能形成一种积极的竞争的状态?具备多年销售经验的雷自想发现了两个关键点:

  • 一是,将销售进行分组。单兵作战有时候会让人产生恐惧,通过分组既能激发荣誉感,又带来安全感。
  • 二是,所有的PK数据需要公开透明。每人都能实时看到自己和其他同伴的业绩数据,激励落后的人努力追赶。

每年定期举办的“狮王争霸赛”,佛山网商协会旗下的40多家企业都会参与销售业绩PK。过伙伴云平台制作的数据大屏,每分钟自动更新不同团队的业绩数据,放在公司最显眼的地方,列出各个团队的销售情况、转化率、目标完成情况、排名对比,所有企业的销售额都提高了1.5倍。

每天都会有很多其他企业来参观,这些数据并不是隐私,各家企业之间都可以相互交流经验。伙伴云提供的数据大屏可以实时更新,相比于Excel,更加高效、直观,业绩数据算得又快又准。

——雷自想  国正五金制品有限公司数据参谋长

2. 与自己相比:即时性的个人业绩反馈

人都希望从行动中可以得到及时的反馈和响应,看到和自己相比的进步,将会成为坚持下去的巨大动力。

让人沉迷游戏的很大原因,在于游戏有清晰的即时反馈,哪怕是虚拟的奖励。

游戏里,每打一只怪,都会获得相应经验值,每个成就都会被记录在分数和排行榜中。而这种清晰的及时反馈,能带来即时的满足感,沉迷于游戏。

即时性的反馈分两个方面:

  • 一是,能知道自己目前在什么位置。
  • 二是,与过去的自己相比,自己进步了还是落后了。

其为每个销售都在伙伴云中搭建了自己的仪表盘,实时展现销售业绩,不再需要手动计算销售业绩。每个销售不仅可以实时查看本人销售额、周目标/月目标完成情况,还可以快速精准计算出自己目前可以拿到的提成。


销售每天还可以看到自己的排名,以及与前一天相比的排名变化。只要销售完成目标或取得一些阶段性小胜利,就立刻能够获得认可,实时激励。


03、Reward制定奖励

「提成」不是唯一的方式

行动之后,需要给销售奖励,还得是多变的奖励。

所谓多变的奖励,就是要有不可预期性,才会有刺激感。单纯的提成和奖金已经不再能激发90后的动力。

奖励一般有三种层级:奖金、升级、荣誉。自下而上,从物质逐步过渡到精神层面的激励。

1. 奖金:基本目标+额外彩头

物质方面的激励,是企业最常用、也是最简单直接的一种奖励。

首先,奖励要给明方向。公司想要什么、要奖什么。达成任务即可获得奖励。

其次,奖励要简单、透明。让员工一下子就能搞明白、行动起来;不要复杂、模糊,让员工困惑,瞻前顾后。

第三,奖励要刺激:重奖重罚,要拉开差距。第一名、第二名、第三名之间的待遇需要有明显的不同。

奖励设置可以用Base+Jump的模式——

  • 达到了Base(基本目标)就有小奖励;
  • 再设定一个梦想目标(jump或dream),即额外彩头,需要团队跳起来才能够得着。而这个彩头也可以给个惊喜大奖,比如欧洲游。

2. 升级:我的级别我做主

“升级”,指玩家在游戏中的等级提升。能够激励销售的不仅仅是物质,还有他们对“升级”的渴望,希望看到自己如何与同行竞争,看到自己的名字出现在排行榜的顶端,在群体中赢得地位。

排行榜可以鼓励玩家持续的留在游戏中,提升排名的想法将成为他们继续游戏的巨大动力。

重点不在于设置排行榜,而是要让销售感知到有人在和自己“比较”。通过伙伴云搭建的销售仪表盘,可以让销售自己看到排行榜,排名变化时还可以设置提醒。每天、每周、每月不断滚动记录展示,激发销售的竞争欲望,看到自己排名落后了就想往前冲。


3. 荣誉:团队荣誉的社交驱动

荣誉,是最强劲的社交驱动力之一。积极强化销售团队的共同体性,让销售与队友一起努力完成目标,一起享受成功和荣誉。这种对集体荣誉的渴望,具有金钱所没有的额外价值。

荣誉包括皇冠,龙椅,掌声,锦旗,鲜花,奖金,奖杯,证书,排行榜,荣誉墙……

在设计销售竞争PK机制时,分别设置了军团、战队、个人三种pk模式,前三名可以获得锦旗、牌匾、水晶杯。由公司创始人/高管颁发奖励,并合影。


① 合影颁奖


② 销售光荣榜

04、Investment再次投入

打造“他行,我也行”的正向循环

整个闭环的最后一步——再次加注。之前的赢家希望可以获得更好的成绩,输家希望赢取翻盘机会。

这就使得整个游戏像磁铁一样,让员工不愿退出,形成一种你追我赶的正向循环。

每个人都会关注和自己类似的群体。这种亲近感会强化比拼的结果,更易促进销售之间的模仿和追随,产生“他行,我也行”的反应。

如果销售有三个级别A、B、C,那么此时就能发现——

  • C级销售会被这种机制淘汰掉。
  • B级销售会向A级销售学习和靠拢。
  • A级销售会争取更大的业绩突破。


未来,一切都“游戏化”。

“眺望互联网的远方,有两个脉络隐隐呈现:协作的机制从强制变成自由;劳动的动机从自利变成游戏。

新一代的年轻员工,将会成为更有驱动力的自我创业者,成为“有史以来最具创业精神的一代”。

而这些年轻的员工,将会为企业创造出远超于预期的巨大价值。但前提是,你能让他们享受你制定的“游戏”规则。

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本期主角


雷自想

国正五金制品有限公司数据参谋长,伙伴云5年Superuser。

国正电商创始人,业绩销售高手,曾月度销售百万以上,年销千万。

公司销售、人力、运营、财务等部门的数据需求,均由其通过伙伴云实现。

本文为「伙伴云Superuser系列」第一期

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