销售对供应商的管理制度：如何全方位管理供应商？

销售对供应商的管理制度包含以下几个关键要素：
1. **供应商筛选标准**
   - **产品质量**：这是最基本的要素，产品质量不过关会影响到销售的产品口碑以及后续的合作。例如，如果销售电子产品，供应商提供的芯片经常出现故障，那必然影响整个产品的销售。
   - **价格合理性**：价格要与市场水平相符并且具有竞争力。如果价格过高，会压缩销售的利润空间；价格过低则可能暗示产品质量有问题。
   - **供应能力**：供应商能否满足销售方的订单量需求，尤其是在旺季或者销售突然增长的时候。比如电商大促期间，供应商是否能及时供货。
2. **合作流程规范**
   - **订单下达与交付流程**：明确销售方向供应商下单的方式（书面订单、电子订单等），以及供应商的交货时间、地点、方式等。这样可以避免因为沟通不畅而导致的交货延迟等问题。
   - **质量检验流程**：规定在接收货物时如何进行质量检查，对于不合格产品的处理方式等。
3. **绩效评估体系**
   - **定期评估**：设定一定的周期（如月、季度等）对供应商进行评估。评估指标包括产品质量合格率、交货准时率、售后服务等。
   - **奖惩机制**：根据评估结果，对于表现优秀的供应商给予更多的订单、优惠政策等奖励；对于表现不佳的供应商，警告、减少订单甚至终止合作等惩罚。
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要确保销售对供应商的管理制度有效执行，可以从以下几个方面入手：
1. **培训与沟通**
   - **内部培训**：对涉及到与供应商打交道的销售人员进行制度培训，让他们清楚每一个条款的含义和重要性。例如，可以组织专门的培训课程，详细讲解订单下达流程、质量检验标准等内容。
   - **与供应商沟通**：将管理制度传达给供应商，确保双方对规则理解一致。可以通过召开供应商大会或者发送正式文件等方式。
2. **监督与反馈机制**
   - **设立监督岗位或团队**：专门负责检查制度执行情况。例如，检查销售是否按照规定流程下单，供应商交货是否符合质量标准等。
   - **建立反馈渠道**：无论是销售人员还是供应商，在执行过程中遇到问题可以及时反馈。比如设置专门的邮箱或者热线电话。
3. **激励措施**
   - **对员工的激励**：对于严格执行制度的销售人员给予奖励，如奖金、晋升机会等。这样可以提高他们执行制度的积极性。
   - **对供应商的激励**：遵守制度的供应商可以获得更多的合作机会、优先付款等优惠待遇。
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当市场发生变化时，销售对供应商的管理制度可按以下方式适应：
1. **SWOT分析调整**
   - **优势（Strengths）**：如果企业在市场中有品牌优势，在管理制度中可以利用这一优势与供应商谈判更有利的条款，如延长付款周期、降低采购价格等。
   - **劣势（Weaknesses）**：若企业的资金流紧张是劣势，那在制度里可能需要调整付款方式或者寻找更灵活的供应商合作模式，比如采用分期付款加一定的利息补偿方式。
   - **机会（Opportunities）**：新的市场需求出现时，如环保产品需求大增。管理制度要相应调整，筛选出能提供环保材料的供应商，在合作流程中加入对环保材料的特殊检测要求等。
   - **威胁（Threats）**：面对新的竞争对手抢夺供应商资源，在制度中强化供应商关系维护条款，如增加供应商回访频率，提供更多的合作增值服务等。
2. **灵活性设计**
   - **价格调整条款**：针对原材料价格波动，在管理制度中设置价格浮动区间和调整机制。例如，当原材料价格波动超过10%时，重新协商采购价格。
   - **应急供应商合作**：预见到市场不确定性，在制度里规划好应急供应商的选择、合作流程等，以备不时之需。
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在销售对供应商的管理制度中保障供应商权益可以从以下几个方面着手：
1. **公平的合同条款**
   - **付款条款**：明确合理的付款周期和方式，避免无故拖延付款。例如，规定在验收合格后的一定工作日内付款，不得超过行业平均付款期限。
   - **订单变更条款**：如果销售方需要变更订单，要有合理的通知期和相应的补偿机制。比如提前一周通知供应商，并承担因订单变更产生的合理成本。
2. **纠纷解决机制**
   - **协商程序**：当出现争议时，先建立双方平等协商的流程。指定专门的对接人进行沟通，以解决问题为目的，而不是互相指责。
   - **仲裁或诉讼约定**：如果协商无法解决，明确公正的仲裁机构或者管辖法院，确保供应商在法律层面有合理的维权途径。
3. **发展支持**
   - **技术共享（如有可能）**：如果销售方有一些先进的生产技术或者管理经验，可以在不影响自身竞争优势的前提下与供应商分享，帮助供应商提升能力。
   - **长期合作承诺**：在制度里体现对优质供应商的长期合作意向，给予供应商稳定的合作预期，有助于他们进行长期的产能规划等投入。
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