比亚迪:用伙伴云数据驱动运营,助力管理决策

—— 比亚迪使用伙伴云之后,可以实现人货场在时间和空间上永远都处于最适配的状态,实现效率最大化

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2022-08-04
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新能源车:比亚迪与伙伴云结缘

比亚迪和伙伴云在2015年至2016年结缘。从2010年,比亚迪就开始推动公交车和出租车电动化,五六年后敏锐地嗅到了市场商机:电动车作为从A点到B点的运输,相比传统的燃油车拥有巨大优势。于是从2016年开始,比亚迪计划在未来两三年内推出自己的新能源车。就在这时,比亚里遭遇了现实的困境:投资人不相信新能源车型会得到热卖,不愿意投资更多资金到新车的渠道。如果车出来了,没有渠道承载会是个大麻烦,于是比亚迪决定自己建4S店,开创全新汽车销售自营的方式。

到2021年,比亚迪新能源汽车渗透率为21.5%,在短短几年时间里就翻了20倍。但比亚迪在这个过程遇到了巨大的挑战:从300多个城市中,在300天内做100家店投入运营,并招募100个新店长。最大的挑战是新店长必须由内部孵化出来,这些店长没有任何成店的经验。比亚迪一边做大量的数据分析,例如几百个城市的GDP、会员分析等等;一边招募人员,交代新店长怎么去建店。

比亚迪当时招人的过程是通过微信、邮件或者是电话。所有材料在承载提交后被放入PPT、Word报告,然后工作人员提取报告中的元素,并把元素分类放在Excel表里记录好。在整理800个店铺信息的过程中,比亚迪需要不断地跟店长进行互动和交流。这些店长分布在全国300多个城市里,所以比亚迪沟通交流的工作量巨大。

当时比亚迪也做了很多尝试,包括使用云互动、多人协同互动、项目管理软件等等。但这些软件都不能解决比亚迪的痛点,因为比亚迪需要大批量多人在线,信息能够被结构化提取。由于使用Excel表需要通过多人手工记录,非常麻烦,所以销售部副总经理谢劲锋想寻找便捷的可替代工具。他在网上搜索Excel表自动更新的工具时,发现了云表格这么一个工具,它有几大优势解决比亚迪的问题。

解决痛点:伙伴云的四大优势

第一是多方在线。总部工作人员进入PC端后,可以直观地看到800家门店的情况。外招员工时,外部员工扫码提交简历,知道整个过程的进度。比亚迪把伙伴云外部地址通过短信发给外部员工,实现实时更新,大大降低了和外部员工之间的合作成本。

第二是权限灵活性。伙伴云可以实现相关的人可以看,不相关的人看不见。但是以前Excel是做不到这一点的,这个给比亚迪带来了非常大的帮助。尤其是数据驱动环节,既保持了数据保密,同时保证了数据及时互动,灵活的权限设置对比亚迪的帮助非常大。

第三是想怎么调。这是谢劲锋负责所有业务里最看重的地方,也是带给谢劲锋成就感最大的部分。就像一个玩具一样,谢劲锋可以通过各种各样的方式调整,然后解决业务的问题。谢劲锋以前做过100万级以上的信息处理,很多业务场景也都经历过,但只有伙伴云可以想怎么调就怎么调。

第四是把所有的业务标准化、结构化。数字化的前提是必须标准化和结构化,如果不能做到标准化结构化,就难以把业务数字化做分析。比亚迪有一个原则,能让员工选择的决定就不要用文本,能用选项字段就不要用文本字段。因为文本字段有一个大的劣势,不是你想要的结构,如果变成选项字段,这个就是标准化和结构化,为后面整个数据化提供一个基础。

第五是比亚迪就有了数据化,有了数据化以后就可以做整个的业务升级比亚迪总结,只要逻辑上说得通的业务都可以上云表格。所以当时店面选址的工作完成以后,由于伙伴云功能强大,所有的部门包括人力资源部门、采购部门都来找谢劲锋,最后谢劲锋把他们的业务都放在伙伴云上。

信赖加深:所有业务搬上伙伴云

等所有店铺开业后,谢劲锋管理主营业务时做了一个决定:把所有的业务都搬到伙伴云上。

首先是数据校验。如果比亚迪有1000个渠道,比亚迪自己占其中占10%,即100个。以前比亚迪有一个痛点,所有经销商报过来的数据都是通过微信、表格报过来的,数据的准确性难以验证。所以比亚迪采用伙伴云的方式,利用比亚迪自己的10%真实数据来校验其他90%的数据,为主机厂决策提供了非常好的数据校验手段。

另外是线索管理。以前比亚迪的线索离散在汽车之家、懂车帝等各大平台和不同门店上,而只有看到全部的数据才可以精准推断某一款车在某一个城市的趋势如何,关注度是上升还是下降。现在比亚迪把线索管理聚合在伙伴云上,跟懂车帝、汽车之家做数据后台直连,把数据和伙伴云对接起来,一个店就可以看到全平台的数据。包括比亚迪的售后管理、业财一体化都上了伙伴云,整个财务信息从开始发生的那一刻所有的数据都在线,不需要额外加工。除此以外,比亚迪可以跟真实消费者形成链接,获得最真实的需求,然后进行预测。

目前比亚迪有300多家门店使用伙伴云,在做to B市场后也使用了伙伴云。之前比亚迪主要面向普通消费者,两年前比亚迪把新能源的系统聚焦为网约车、出租车、家校车、大巴等领域。驾校车有一个非常大的痛点,就是尾气排放造成了很大的污染。比亚迪开发的新能源汽车,学车时没有燃油车的气味和污染。此外00后去学车还有一个痛点,经常会被教练训斥。现在学生喜欢可视化,电动车的数据显示就非常方便。比亚迪做了to B市场后,也使用了伙伴云。

相关关系:机器云负责脚踏实地

比亚迪使用伙伴云的效果有四个关键词。

一个是全员,例如2000个人在线,每个终端跟客户谈的时候直接把信息填写进来,包括语音转化的功能也全部上云。第二是在线,现在比亚迪的协同是要快,在线协作更快,而通过线下打电话、发微信的及时性是远远不够的。第三是闭环,所有业务都要做成4×100米,一环扣一环。比亚迪在做一个选项时,每个字段之间的关系都要把业务考虑进去,每个环节交接过程中不允许4×100米的棒掉到地上,闭环设计就可以解决这个问题。第四是协同。比亚迪使用伙伴云之后,可以实现人货场在时间和空间上永远都处于最适配的状态,实现效率最大化,这一点比亚迪深有体会。

天下武功唯快不破,比亚迪把业务搬到伙伴云上,有了指标后可以看指标之间的关系,并利用相关关系去分析背后的语言和逻辑。一个店的毛利率、转化率比较高,比亚迪就去分析背后的原因,分析完之后再去验证,验证通过的情况下就做决策。,一个店产生的优势可以在100个店放大,当然一个店产生的问题也能通过伙伴云杜绝,形成了闭环的过程。从业务到形成数据化指标,通过指标观察发现相关性,然后通过专业运营能力分析因果关系,找到因之后帮助领导形成决策。比亚迪整个用户循环达到最快的速度,所以天下武功唯快不破。

从比亚迪现在运营多年的视角来看,伙伴云可以把传统表格变成结构化的数据、根据业务想怎么调就怎么调,关键调的过程还很快。谢劲锋提到,在跟老板展示想法时,他可以马上把仪表盘展示给上级看,那么调整的周期会非常短。谢劲锋对伙伴云开发团队最敬佩的一点是,需求不止、迭代不停。每次谢劲锋有业务需要时,伙伴云就可以迭代,这一点是他最为感动的。以谢劲锋现在的观察视角来看,能做到以上全部的只有伙伴云。

比亚迪分享一个使用伙伴云后对未来的观点。以往是三年出一款车,现在三年出一款车不够了,所以要快,但不止于快。在这个场景下,比亚迪还需要敏,更敏锐,因为它发展快。这就叫凌波微步,在非常短的时间内把姿态保持在最佳的状态。所以快的前提下一定要敏,凌波微步,谢劲锋觉得伙伴云是绝对可以做到这一点的。

人负责仰望星空,这时要给人提供一个脚踏实地的武器。如果没有相关的数据支撑,推出的因果关系也是不信的。机器云脚踏实地,提供相关关系,负责认识世界。而人仰望星空,推导因果关系,负责改变世界。谢劲锋认为,伙伴云在未来绝对拥有改变世界的能力。

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