苏南模式的再突破:传统化工企业科立恩如何探索数字化转型

伙伴云伙伴云
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2022-06-29
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从“苏南模式”——“新苏南模式”

改革开放后,中国经济总体上持续快速增长,是世界经济学家眼中的“中国奇迹”。在社会主义市场经济的确立过程中,各地方根据当地特点,形成了独具特色的区域经济发展模式,既有以发展个体私营经济为主的“温州模式”,亦有以发展外资经济为主的珠江模式,还有以发展乡镇企业的“苏南模式”。

 


 

以江苏的苏州、无锡、常州等地为代表的苏南地区凭借着以集体经济和乡镇企业为核心的经济发展模式,经历了长达十多年的高速发展,在产值最高时占全省工业总产值中“三分天下有其二”,何其辉煌!

 但,到20世纪90年代,由于宏观经济周期爆发、国家应对政策调整,在“地方政府甩包袱”的推动下,整个苏南地区逼到了改革的十字路口。苏南地区的企业有相当部分完全改制为私人企业,还有不少改制为股份合作制企业以及公司制企业。 

时至今日,“苏南模式”经历了两次产权制度改革后,极大推动了资源配置的市场化水平,已开创“国有经济、民营经济、外商投资”三足鼎立的“新苏南模式”。以“苏州工业园区”、“江阴华西村”等新“苏南模式”企业代表将引领苏南地区继续前行。


 

宏观态势的变化,引动区域经济模式的变革,更倒逼身处其中的传统中小企业主动去思考经营管理的创新。无锡科立恩环保科技有限公司就是这样一个例子。

 

无锡科立恩环保科技有限公司

作为一家专业从事化工产品研发与销售的综合型服务性企业,科立恩旗下拥有工业清洗系列“科立恩k-renown”和日化系列“洁立可JieLike”两大主要品牌体系。公司一直与陶氏化学,巴斯夫,中石化,海安石化等国内外知名化工企业保持良好的合作关系,业务涉及汽车制造、航空航天、重工业、精密电子、钢铁行业、食品行业、日常家用清洗等领域。


 

作为伴随“苏南模式”改革的一角缩影,科立恩发现随着化工产品市场竞争的日益激烈,传统的粗放式经营管理模式弊端日益凸显,难以满足公司战略目标的实现。 

在经伙伴云咨询顾问的细致调研后,科立恩发现存在以下问题:

1、科立恩现存的痛点问题

 1.库存不清

原材料库存的记录上数据不清楚,无法全面系统掌握原材料库存情况,容易造成库存的堆积浪费。同时,无材料变动的记录,在原材料不足时,也无法提前给工作人员预警,影响产能

比如,计划生产60吨清洗剂,结果发现原料不够,重新订购再排生产计划需多花去10天左右,直接客户损失与人力空转成本近百万。另外,成品库也存在相同问题,既无详细的库存记录,也无库存变动记录及预警,经常出现销售签了订单,却被告知库房无货或缺货情况。  

2.采购无记录

采购无记录不仅导致原材料的浪费,最终传达到给客户发货延迟率高达30%。不少客户在合作了一次以后,第二次直接就绕着走。 

3.信息孤岛

订单信息无法共享,导致从原材料采购、产品生产、订单发货无法形成统一的闭环,各环节处于流程黑洞,造成信息孤岛效应。比如采购计划周一原材料到货,而生产计划却从周三开始,而仓库给客户说周四能发货,最终合同时间内未能交付客户,各部门之前就开始推责任、甩黑锅。 

4.数据分享欠缺

现有的管理系统无法在成单率、增长率、回购率流失率等维度的客户分析,导致无法深层次了解企业管理的真实情况,无法给领导层在制定公司发展战略上提供数据支撑;同时,订单趋势、分布历史客户成交订单分析上也存在管理黑洞,导致所有人的工作处于被动状态,阻碍公司发展。比如老板下个季度的目标是营收翻一倍,捋一下发现潜在客户量少的可怜,生产部门人手够但产能却匹配不上,目标也只变成了空口号。

 

2、伙伴云解决方案

 

针对上述问题,伙伴云从多个维度为科立恩公司提供数字化系统服务,通过打造全流程、实时可视化的经营核算体系,为科立恩公司构建起上下同心的经营伙伴关系。


 01 跟进报价

根据科立恩公司销售过程,建立起流程合理、步骤规范的销售跟进过程,完善了售前销售网络:从线索客户产生-跟进客户-上门-客户试用-出报价-客户下单,将标准化的销售体系用在线的流程化管理方式固化下来。

 


 

客户的成交周期从之前的25天缩短到10天左右,回款效率也提升了45%,以前一到月底老板为了追款和员工经常通宵达旦,现在每个月底可以拿出时间和团队聚聚餐、顺便复盘复盘工作了。

 

02 生产采购环节

生产采购环节,建立起了清晰的生产采购流程,能实时动态了解企业采购情况、原材料情况、库存数量等关键信息。采购和生产部门根据前端销售进展,预估原材料采购量、预制定生产计划,保障后端供应,同等人工下产能提升了58%。


 

此前当库存告急且同时有10多笔大订单进来时,老板几乎24小时连轴转、连上厕所都在打电话协调资源,而现在即便是身处巴厘岛的海滩享受惬意的日光浴,只用手机点个确认,后端生产和供应就可以自动无缝运转了。

 

03 渠道返佣环节

渠道返佣环节,当销售过程完成后,系统自动跳转到佣金提报环节,合理有序完成佣金提报、发放工作。对于客户来讲,以前拿到佣金需要等1个多月,现在下单后,最多3天就收到,再也不用天天犯嘀咕了;此外,公司与客户之间的默契也在无形之中大幅提升,复购续签更是水到渠成。

 


 

 

小结

经过与伙伴云的密切合作,科立恩公司从客户管理、采购管理到库存管理建立起了完备的生产销售全流程体系,实现了各生产销售环节数据的实时动态监控,多级预警提醒,优化了各环节流程,大大提高了生产效率,为公司领导制定战略提供了数据支撑。


 

“窥一斑见全豹”,一家企业的“自我变革之路”不啻为区域经济模式演进的写照。无论是“中国奇迹”还是“苏南模式”,这种经济总量的高速增长,实质是经济结构快速变迁的结果,而对于企业来讲,及时抑或是提前调整自身的经营管理方式,是快速应对经济结构变迁的有效方式。

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