通货紧缩下如何做好销售管理？

在通货紧缩时期调整销售目标需要综合考虑多方面因素。首先进行SWOT分析：
- **优势（Strengths）**：如果公司产品有成本优势或者独特性，可在一定程度上维持或略微提高目标。例如，若产品的原材料成本低且质量好，相比竞争对手有价格调整空间。
- **劣势（Weaknesses）**：若公司资金周转困难或者产品竞争力不足，那可能需要降低销售目标。比如产品功能单一，在通货紧缩时消费者会更倾向性价比高的多功能产品。
- **机会（Opportunities）**：关注新兴市场或新客户群体。如果能开拓这些领域，可以适度增加目标。例如一些受通货紧缩影响小的高端定制市场。
- **威胁（Threats）**：考虑竞争对手的降价策略等对市场份额的冲击。如果竞争激烈，降低目标避免过度库存积压。
步骤如下：
1. 深入市场调研，了解同行的销售动态和价格调整情况。
2. 重新评估自身产品在当前市场的竞争力。
3. 根据公司的现金流状况确定可承受的库存水平，从而调整销售目标。
总之，要制定灵活的销售目标，以适应通货紧缩的市场环境。如果想要更详细地了解销售管理策略，欢迎免费注册试用我们的销售管理方案。

通货紧缩下优化销售渠道可从以下方面着手：
1. **渠道评估（象限分析）**：
- 将现有的销售渠道按照成本和收益划分为四个象限。高成本低收益的渠道需要重点审视，可能要削减或放弃，比如在通货紧缩下一些租金高昂但客流量极少的实体店。低成本高收益的渠道则加大投入，如线上口碑好、转化率高的平台。
2. **拓展新渠道**：
- 研究新的消费趋势，寻找新兴渠道。例如，随着社区团购兴起，如果是食品类企业，可以尝试与社区团购平台合作，直接对接社区居民，减少中间环节。
3. **整合现有渠道**：
- 对于相似功能的渠道进行整合。比如同时拥有多个电商平台店铺，但运营成本高，可以选择保留主要的一两个平台，集中资源打造优质店铺形象。
4. **强化渠道合作**：
- 与上下游渠道伙伴加强合作。例如制造商与经销商共同分担促销成本，在通货紧缩下共度难关，提高整体渠道效率。
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通货紧缩时期激励销售人员需要创新的方法：
1. **非物质激励**：
- **培训与发展机会**：提供更多的培训课程，提升销售人员的技能。例如，在通货紧缩下，市场需求变化快，通过培训让销售人员掌握新的销售技巧应对不同客户需求。这不仅有助于当下的销售，也为他们未来的职业发展加分。
- **认可与表扬**：建立公开的表扬机制，对表现优秀的销售人员及时给予表扬。即使销售业绩整体下滑，但是在某个项目或者某个区域有突破的销售人员也要得到肯定。
2. **物质激励的调整**：
- **调整提成结构**：不能单纯以销售额为提成依据。可以设置多元化的提成指标，如新增客户数量、客户满意度等。比如在通货紧缩下，虽然销售额可能下降，但是如果销售人员能开拓新的客户关系，为未来销售奠定基础，也应给予奖励。
- **团队奖励**：设立团队销售目标，当达成目标时，整个团队分享奖励。这样可以促进销售人员之间的合作，共同应对通货紧缩带来的挑战。
3. **目标设定与反馈**：
- 设定合理可行的短期目标，并及时反馈销售进展。在通货紧缩时，长期目标可能看起来遥不可及，短期目标能让销售人员更有成就感。例如每周进行销售数据总结并分享给销售人员。
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通货紧缩下的销售定价需谨慎权衡：
1. **成本导向定价**：
- 重新核算产品成本，包括固定成本和变动成本。在通货紧缩下，原材料价格可能下降，生产效率提高等因素可能使成本降低。例如服装厂，布料价格如果下降，人工成本因新技术应用而节省，那么成本基础发生了变化，可以在保证利润空间的前提下调整价格。
2. **竞争导向定价**：
- 密切关注竞争对手的价格动态。如果竞争对手大幅降价，要分析其降价背后的原因。是因为成本优势还是急于回笼资金。如果自身产品有差异化特点，不完全跟随降价，而是突出价值。比如服装款式独特、质量更好，可以保持相对较高价格。
3. **需求导向定价**：
- 研究市场需求的弹性。在通货紧缩下，有些产品属于必需品，需求弹性小，价格可适当维持；对于非必需品，需求弹性大，可能需要降价刺激消费。例如普通工作服需求稳定，而时尚服装需求波动大。
4. **价值定价**：
- 强调产品的附加值。如服装厂提供定制服务、快速交货等额外价值，可以在价格上体现出来。
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