销售管理者要做业绩吗：全面解读

销售管理者通常是需要做业绩的。从SWOT分析来看：

**一、优势（Strengths）**

• 如果销售管理者背负业绩，他们更能深入了解市场动态。因为在追逐业绩过程中，他们会亲自参与销售环节，与客户直接接触，这样能精准把握客户需求的变化，从而更好地调整销售策略，这对整个销售团队有着积极的引导作用。
• 能够提升在团队中的威望。当管理者自身都能完成业绩时，会成为团队成员的榜样，让下属更加信服，有助于增强团队的凝聚力和执行力。

**二、劣势（Weaknesses）**

• 精力分散可能是最大的问题。既要管理团队，又要忙于自己的业绩，可能会导致两边都无法全身心投入。例如在指导员工业务提升方面可能会有所欠缺，影响团队整体素质的发展。

**三、机会（Opportunities）**

• 共同追求业绩的过程中，可以拉近和团队成员的距离。管理者和成员朝着相同目标努力，在遇到困难时一起克服，这种经历有助于建立更紧密的团队关系，为以后的工作开展奠定良好基础。
• 取得业绩成果后，无论是个人还是团队在公司内部都更有话语权，有利于争取更多资源，如培训资源、市场推广资源等，进一步提升团队和个人的竞争力。

**四、威胁（Threats）**

• 一旦业绩不达标，可能面临来自上级的双重压力，一是作为管理者领导团队不力的压力，二是个人业绩未完成的压力。这可能会影响其职业发展前景。

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销售管理者做业绩对团队有诸多好处：

1. **经验传授方面**

• 销售管理者在完成自己业绩过程中积累了丰富的实战经验。比如在应对不同类型客户的拒绝时，他们会总结出有效的应对方法。这些经验可以毫无保留地传授给团队成员，使成员在面对类似情况时能够从容应对，减少摸索的时间成本。

2. **激励团队方面**

• 管理者做出的业绩是一种强大的激励。当团队成员看到管理者既能管理又能在销售战场上取得成绩时，会激发他们的竞争意识。例如在月度销售评比中，管理者的业绩数据可以成为团队成员追赶的目标，促使整个团队形成积极向上的工作氛围。

3. **策略制定方面**

• 由于亲身参与业绩达成过程，管理者能制定出更贴合实际的销售策略。他们深知每个销售环节的难点和痛点，所制定的策略会更加精准。比如针对某个产品的推广，管理者根据自己做业绩时发现的客户反馈，调整推广渠道和重点，这将提高整个团队的销售效率。

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销售管理者若不做业绩，很可能会影响晋升。从象限分析的角度来看：

**一、业绩与管理能力双高象限**

• 如果销售管理者既有出色的业绩，又具备优秀的管理能力，那么在晋升竞争中处于非常有利的地位。他们既证明了自己能够带领团队创造价值，又表明自己在销售业务上有着很强的实力。例如，在年度评估时，这类管理者不仅团队业绩名列前茅，自己的个人业绩也十分突出，往往会成为晋升的首要人选。

**二、业绩低但管理能力高象限**

• 虽然有良好的管理能力，但缺乏个人业绩支撑，在晋升时存在较大风险。公司高层在考虑晋升人员时，会担忧其缺乏对一线销售业务的深度理解。即使管理能力可以让团队正常运转，但难以确保在更高职位上能做出正确的业务决策。例如，在开拓新市场时，如果管理者没有业绩经验，可能无法准确判断市场潜力和风险。

**三、业绩高但管理能力低象限**

• 这类管理者虽然个人业务能力强，但管理能力不足可能限制其晋升空间。因为随着职位的上升，管理职能愈发重要。如果不能有效地管理团队、协调资源，可能会导致部门运营混乱。不过，他们相对那些业绩低且管理能力低的人来说，仍有一定的优势，例如可以先转岗到侧重个人业务的高级销售岗位。

**四、业绩与管理能力双低象限**

• 这种情况下，晋升几乎是不可能的。既不能为公司带来直接的销售业绩，又无法有效地管理团队，很难满足公司对高级管理人员的要求。

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销售管理者做业绩是有助于提升团队凝聚力的。

1. **目标一致性**

• 当管理者参与业绩任务时，整个团队的目标更加一致。大家都围绕着业绩这个核心目标努力，无论是管理者还是普通成员，都清楚自己的工作方向。例如在季度销售冲刺阶段，管理者和成员共同为了达成销售额而努力，这种共同的目标感会让成员觉得彼此是并肩作战的战友，而不是被指挥的下属。

2. **互相理解与支持**

• 管理者在做业绩过程中会体会到普通成员面临的困难，从而能给予更实际的支持。反过来，成员看到管理者的努力，也会更加理解管理者的决策。比如在分配销售区域时，如果管理者自己也做业绩，就会更加公平合理地划分，成员也会因为感受到公正而更加团结一心。

3. **共享成果**

• 当管理者参与业绩并取得成果时，团队成员能够共享这份成果带来的荣耀和奖励。例如奖金分配、荣誉称号等，这种共享会增强成员对团队的归属感。同时，成员也会认识到团队的成功离不开每个人的努力，包括管理者，从而促进团队凝聚力的提升。

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