如何做好滞销款销售管理：全方位解析与实用策略

识别滞销款可以从以下几个方面入手：
一、销售数据角度
1. 销售量：如果某款产品在一段时间内（如一个季度）销售量极低，远低于其他同类产品的平均销量，那很可能是滞销款。例如，其他款式的鞋子每月能卖50双，而某一款式三个月才卖了10双，那这款就值得关注了。
2. 销售速度：计算产品从入库到售出所花费的时间，也就是库存周转天数。周转天数过长的产品往往是滞销款。
二、顾客反馈方面
1. 关注顾客试穿或体验后的反应，如果很多顾客试穿后表示不喜欢或者有明显的缺陷反馈，却长时间无人购买，可能是滞销款。
2. 查看产品的评价，如果线上销售，差评多或者好评率低的产品可能面临滞销风险。
三、市场趋势对比
1. 观察同类型产品在市场上的流行趋势，如果某款产品的风格、功能已经落后于市场潮流，就容易成为滞销款。比如智能手机，如果某款手机还不支持5G网络，而市场上大部分都支持了，那它可能滞销。
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制定滞销款促销策略可以采用以下方法：
一、价格调整
1. 直接打折：这是最常见的方法，例如将滞销的本子原价10元，打7折销售。这样能吸引对价格敏感的顾客。
2. 组合销售：把滞销款和畅销款组合在一起售卖，以一定的优惠价格推出套餐。比如买一支畅销的钢笔，可以加5元换购一本滞销的本子。
二、营销渠道拓展
1. 利用社交媒体推广：在微信、微博等平台发布滞销款的信息，介绍其特色和优惠活动。
2. 线下活动：如果是实体店，可以在店门口举办小型促销活动，吸引路人的注意。
三、改变产品形象
1. 重新包装：给滞销的本子设计新的封面，让它看起来更时尚或者更适合某个特定人群。
2. 重新定位：如果原本定位为学生用本，可以重新定位为办公记事本来推广。
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在滞销款销售管理中的员工激励可以从以下维度进行：
一、物质激励
1. 奖金制度：为成功销售滞销款的员工设置额外的奖金。例如，每卖出一台滞销的平板电脑，给予员工100元的奖金。
2. 销售提成调整：提高滞销款的销售提成比例，相比畅销款提成可以高出2 - 5个百分点。
二、非物质激励
1. 荣誉表彰：设立专门的销售排行榜，对在滞销款销售中表现优秀的员工进行公开表扬，颁发荣誉证书。
2. 职业发展机会：承诺在年度评优或者晋升时，对滞销款销售业绩突出的员工给予优先考虑。
3. 培训机会：为销售滞销款表现好的员工提供更多的培训机会，如参加高级销售技巧培训课程。
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要避免过多产生滞销款，可以采用如下措施：
一、市场调研环节（SWOT分析）
1. 优势（Strengths）：分析自己的产品优势，如独特的设计、优质的面料（对于服装而言）等。如果自身优势与市场需求相匹配，就能减少滞销风险。
2. 劣势（Weaknesses）：清楚认识自己产品可能存在的劣势，如高成本导致价格缺乏竞争力等，尽量改进或者避免。
3. 机会（Opportunities）：关注市场趋势、流行元素、新兴需求等机会。例如，当前环保理念盛行，可以多进一些环保面料的服装。
4. 威胁（Threats）：考虑竞争对手、政策法规变化等威胁因素。如果同行都在低价倾销某类服装，就要谨慎进货。
二、精准预测需求
1. 数据分析：参考历史销售数据、季节因素、地域因素等。如果某个地区冬季寒冷，就多进保暖性强的厚衣服。
2. 客户反馈收集：定期收集下游零售商或者终端消费者的意见和建议，根据他们的需求来进货。
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