《客户管理中有哪些重要人物？你知道吗》

在客户管理中，以下这些通常是重要人物：
一、决策人
1. 特点：
- 他们拥有最终决定是否与贵公司合作、采购产品或服务的权力。比如在企业采购软件时，可能是CEO或者部门主管等高层领导。
2. 作用：
- 如果能直接与决策人建立良好关系，会大大提高合作成功的几率。因为他们的决策直接影响整个业务流程的走向。
- 例如，一家广告公司向某大型企业推销广告方案，只有得到市场部总监（决策人）的认可，这个项目才能顺利开展。
二、影响者
1. 特点：
- 虽然没有最终决策权，但能够对决策人的想法产生影响。这可能是行业内的专家、顾问，或者是企业内部与决策人关系密切的员工。
2. 作用：
- 他们的意见往往会被决策人重视。所以在客户管理中，也要重视对影响者的维护。比如某科技产品的采购，企业内部的技术骨干虽然不能决定买哪个产品，但他的建议可能会左右决策人的选择。
三、使用者
1. 特点：
- 是实际使用你们产品或服务的人员。他们对产品或服务的体验最直接，反馈也最真实。
2. 作用：
- 使用者的满意度会间接影响到未来的合作。如果使用者觉得产品不好用，可能会通过各种渠道反馈给决策人，从而影响后续的合作关系。例如，一款办公软件，如果普通员工（使用者）觉得操作复杂、效率低下，那么企业可能就不再续费了。
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从客户那边来看，有几类人物在客户管理中尤为重要：
1. 财务人员
- 在很多情况下，财务人员对资金的把控起着关键作用。
- 场景示例：当你和客户谈合作涉及费用支付、预算安排时，财务人员的意见很关键。如果他们觉得资金安排不合理，或者存在风险，可能会阻止合作的推进。
2. 对接联系人
- 这类人是你们公司与客户之间日常沟通的桥梁。
- 场景示例：假如你是一家供应商，对接联系人负责传达你们这边的产品信息、服务细节给客户内部其他相关人员，同时也会把客户的需求反馈给你。如果对接联系人工作不顺畅，会导致很多误解和延误。
3. 技术把关者（如果涉及技术产品或服务）
- 对于技术相关的合作，技术把关者会评估产品或服务是否符合技术要求。
- 场景示例：在为一家互联网企业提供新的网络安全解决方案时，客户方的技术团队负责人（技术把关者）会检测方案的可行性、安全性等技术指标，只有他们认可了，才有可能达成合作。
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在构建客户管理体系时，以下客户人物需要特别关注：
一、老客户中的忠诚者
1. SWOT分析：
- 优势（Strengths）：他们已经认可了你的产品或服务，是口碑传播的良好来源。他们对品牌的忠诚度高，复购率也高。
- 劣势（Weaknesses）：可能因为过于熟悉而对一些新的改进或者价格调整比较敏感。
- 机会（Opportunities）：可以通过他们进行新客户的推荐，扩大客户群体。还可以深入挖掘他们的更多需求，进行交叉销售。
- 威胁（Threats）：一旦出现服务失误，容易造成较大负面影响，因为他们的期望相对较高。
2. 应对策略：
- 给予特殊的优惠政策、专属服务等，以维持和提升他们的忠诚度。
二、新客户中的潜力股
1. SWOT分析：
- 优势（Strengths）：代表着业务增长的新机会，如果能转化为长期客户，对业务发展有很大推动作用。
- 劣势（Weaknesses）：对公司了解较少，信任度有待建立。
- 机会（Opportunities）：可以通过优质的初次服务体验来吸引他们，进而拓展更多业务。
- 威胁（Threats）：容易被竞争对手抢走，如果不能快速满足需求或者建立良好印象。
2. 应对策略：
- 投入更多的精力进行个性化的服务，展示公司的优势和特色。
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