《格力客户绩效管理方案：如何达成多项目标？》

格力的客户绩效管理方案具有以下几个特点：

• 目标导向明确：格力会为每个客户设定清晰的绩效目标，例如销售目标、市场份额目标等。这些目标与格力的整体战略紧密相连，确保每个客户的绩效都朝着有利于公司发展的方向推进。
• 数据驱动评估：大量收集客户相关的数据，包括购买频率、购买量、售后反馈等。通过数据分析来准确评估客户的绩效表现，而不是仅凭主观判断。这样能更精准地识别优质客户和需要改进关系的客户。
• 个性化激励机制：针对不同的客户类型和绩效水平，格力制定了个性化的激励措施。对于高绩效客户，可能给予更多的优惠政策、优先供货等激励；对于绩效有待提升的客户，则提供针对性的培训或支持服务。

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制定格力式的客户绩效管理方案可以参考以下步骤：

1. 确定目标体系：首先要明确公司希望通过客户绩效管理达到什么目标，比如提高销售额、扩大市场份额或者提升客户满意度等。这就像格力一样，把大的战略目标分解到每个客户层面。
2. 建立评估指标：根据目标确定评估客户绩效的指标，如前面提到的客户购买数据、售后情况等。同时也要考虑一些定性的指标，例如客户口碑等。
3. 数据收集与分析：建立有效的数据收集渠道，确保能够获取到足够的客户信息。然后运用数据分析工具进行深度分析，找出客户的绩效趋势和潜在问题。
4. 制定激励措施：依据客户的绩效评估结果，制定相应的激励措施。奖励优秀客户，帮助绩效不佳的客户提升。

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格力的客户绩效管理方案在提升客户忠诚度方面有如下作用：

• 精准服务：通过对客户绩效的评估，格力能够了解每个客户的需求和偏好。从而为客户提供更加精准的产品推荐、售后服务等，让客户感受到被重视和特殊对待，增强客户对格力品牌的好感度。
• 互利共赢：方案中的激励措施鼓励客户提高自身绩效，同时也让客户获得更多的利益回报，例如成本降低、收益增加等。这种互利的关系有助于巩固客户与格力之间的合作关系，使客户更愿意长期保持合作。
• 持续改进：以数据为基础的绩效管理，可以及时发现客户关系中的问题并加以改进。不断优化与客户的互动体验，减少客户流失风险，进而提升客户忠诚度。

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格力客户绩效管理方案在实施过程中可能存在以下难点：

• 数据整合难度：要全面评估客户绩效，需要整合来自多个部门和渠道的数据，如销售部门、售后部门、市场部门等。这些数据的格式、标准可能不一致，数据的准确性也难以保证，这给数据整合带来很大挑战。
• 内部协调问题：不同部门对客户绩效管理的理解和重视程度可能不同，例如销售部门可能更关注短期销售业绩，而忽视客户长期的绩效培养。这就需要加强内部协调沟通，确保各部门朝着共同的目标努力。
• 客户接受度：部分客户可能对格力的绩效管理方式存在疑虑或者不理解，尤其是一些传统观念较强的客户。这就需要格力做好客户的沟通和教育工作，让客户认识到这种管理方式对双方的好处。

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