销售管理中跑业务困难重重？教你高效跑业务的秘诀

以下是一些销售管理跑业务的实用技巧：
1. **客户分析**：
- 在跑业务之前，先对目标客户进行详细的分析。了解他们的需求、痛点、预算、决策链等信息。例如，如果是向企业推销软件，要知道企业目前的业务流程中哪些环节需要软件优化，是财务部门的成本核算，还是销售部门的客户关系管理。通过这种分析，可以有的放矢地制定销售策略。
2. **制定计划**：
- 规划好每天的拜访路线和客户名单。如果没有合理规划，可能会浪费很多时间在路上。比如，把同一区域或者相近类型的客户安排在同一天拜访。
3. **建立关系**：
- 初次见面时，不要急于推销产品。先建立良好的人际关系，让客户对你产生信任。可以从一些轻松的话题入手，像谈论当地的新闻或者行业动态。
4. **产品展示**：
- 在合适的时候，以简洁明了的方式展示产品的优势。突出产品如何能解决客户的痛点。比如，如果是销售汽车，重点强调安全性能、油耗、舒适性等客户关心的点。
5. **跟进维护**：
- 跑业务不是一锤子买卖，要及时跟进客户。可以定期回访，了解客户使用产品后的感受，或者解答客户的疑问。
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在销售管理中挖掘潜在客户可以从以下几个方面入手：
1. **市场调研**：
- 首先要对整个市场进行调研。了解行业趋势、竞争对手、新兴市场等信息。例如，如果你是做电子产品销售管理的，发现智能家居是一个新兴市场，那么关注这个领域的消费者、企业就是挖掘潜在客户的方向。
2. **利用现有客户资源**：
- 现有客户是挖掘潜在客户的重要渠道。可以通过客户推荐来获取新客户。给现有客户提供一些推荐奖励，鼓励他们介绍身边有需求的人。比如，一家美容院的销售管理可以给老顾客提供下次护理的折扣券，只要他们推荐新顾客来。
3. **网络平台**：
- 在互联网时代，网络平台是挖掘潜在客户的宝库。利用社交媒体、行业论坛、电商平台等。比如，在领英上搜索目标行业的专业人士，与他们建立联系并推广自己的产品或服务。
4. **参加行业活动**：
- 参加各类行业展会、研讨会、讲座等。这些活动汇聚了大量的潜在客户。在活动中可以设置吸引人的展位，展示产品亮点，收集客户信息。
5. **数据分析**：
- 对已有的销售数据进行分析。找出那些曾经有过购买意向但未成交的客户，重新跟进他们；也可以分析出产品的主要受众特征，然后按照这个特征去寻找新的潜在客户。
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要提高销售管理跑业务时的成交率，可以采用以下方法：
1. **精准定位客户需求（SWOT分析）**：
- 从优势（Strengths）方面看，要清楚自己产品或服务的独特卖点，比如产品质量更好、服务更周到等。然后找出客户的需求，这是机会（Opportunities）。如果客户需要的是快速高效的物流服务，而你的公司恰好有完善的物流体系，这就是匹配点。同时要注意劣势（Weaknesses），如价格可能偏高，那就需要在其他方面弥补，比如提供更长的质保期。还要关注威胁（Threats），像竞争对手可能有类似产品且价格更低，这时就要突出自己产品的差异化优势。
2. **有效的沟通技巧**：
- 在与客户沟通时，要善于倾听。让客户充分表达他们的想法和顾虑。例如，客户提到担心产品售后问题，不要急于反驳，而是耐心解答，告知公司完善的售后服务体系。
3. **提供个性化解决方案**：
- 每个客户的情况不同，不能用统一的方案去应对。比如，对于小型企业客户，可能更注重成本控制，那可以提供性价比高的套餐；对于大型企业客户，可能更看重定制化服务，那就根据他们的需求定制专属方案。
4. **建立信任关系**：
- 诚信是建立信任的基础。在跑业务过程中，承诺的事情一定要做到。例如，答应客户在某个时间内给出报价，就一定要按时完成。
5. **把握成交时机**：
- 当客户表现出浓厚兴趣，如询问产品细节、使用案例等，并且对价格等关键因素没有明显异议时，要及时提出成交建议。
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