保险营销管理有哪些程序？深度剖析全流程

保险营销管理主要有以下几个关键程序：
一、市场调研
1. 了解市场需求：这就像是摸清楚顾客到底想要什么样的保险产品。比如是更关注健康险还是财产险，是倾向于长期保障型还是短期理财型。
2. 分析竞争对手：看看其他保险公司都推出了什么产品，他们的优势和劣势在哪。例如有的公司在理赔服务上速度快，那我们就得思考如何竞争。

二、目标设定
1. 确定销售目标：是要在一定时期内达到多少保费收入，或者是拓展多少新客户。比如说计划一年内新增1000名客户。
2. 制定市场份额目标：想要在本地市场或者某个特定区域占据多少份额，像要达到当地保险市场份额的10%。

三、产品策略
1. 开发或筛选产品：根据市场调研结果，决定是开发新的保险产品还是主推现有的某些产品。如果发现年轻人对旅游险需求大，那就重点考虑开发特色旅游险。
2. 产品定价：价格既要能盈利又要有竞争力。不能定得太高把顾客吓跑，也不能太低导致亏损。

四、营销渠道选择
1. 传统渠道：如线下代理人团队。需要招募、培训合格的代理人，让他们能够专业地向客户推销保险产品。
2. 线上渠道：利用网站、社交媒体等进行推广。像在微信公众号上发布保险知识和产品介绍吸引客户。

五、促销活动策划
1. 广告宣传：制作吸引人的广告，在电视、网络等平台投放。例如制作温馨感人的家庭保险广告。
2. 优惠活动：像新客户首年保费打折，或者赠送额外的保险福利。
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在保险营销管理的市场调研程序中，可以按以下步骤进行：
一、确定调研目标
明确是要了解客户需求为主，还是重点分析竞争对手，亦或是两者兼顾。就好像出门前先确定目的地一样。
二、设计调研问卷或访谈提纲
1. 如果是面向客户，问卷要涵盖基本信息（年龄、性别、职业等），对现有保险产品的认知（是否购买过、满意度等），以及期望的保险类型、保额、保费承受范围等。
2. 对于竞争对手的调研提纲，要包括他们的产品特点、价格、销售渠道、售后服务等方面。
三、选择调研方法
1. 问卷调查：可以在线上通过社交平台、保险相关论坛等发放问卷，也可以线下在商场等人流量大的地方发放。
2. 访谈法：包括一对一访谈和焦点小组访谈。一对一访谈可以深入了解个别客户或者竞争对手员工（合法情况下）的想法；焦点小组访谈则可以集思广益，了解大众对保险的看法。
3. 数据收集：还可以从行业报告、政府统计数据等获取宏观的保险市场信息。
四、数据分析与总结
1. 对收集到的数据进行整理，运用统计方法分析出有价值的信息。例如发现某年龄段对某种保险的需求特别高。
2. 总结调研结果，形成调研报告，为后续的保险营销管理决策提供依据。
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保险营销管理中的产品策略环节包含以下重要内容：
一、产品开发与创新
1. 需求导向：根据市场调研发现的客户需求来开发新产品。例如，随着人们对健康的重视，开发涵盖更多疾病种类、更高保额的健康险产品。
2. 差异化创新：区别于竞争对手的产品，创造独特卖点。比如别家健康险不保的罕见病，我们的产品可以涵盖。
二、产品组合策略
1. 互补组合：将不同类型的保险产品组合销售，满足客户多种需求。像把意外险和医疗险组合，为客户提供全面的意外医疗保障。
2. 套餐策略：制定不同档次的保险套餐，适应不同经济水平的客户。例如设置基础版、进阶版和豪华版的综合保险套餐。
三、产品生命周期管理
1. 导入期：新产品刚推出时，需要投入大量宣传推广，吸引早期客户。可以采用低价促销、赠品等手段。
2. 成长期：当产品逐渐被市场接受，加大营销力度，扩大市场份额，提高产品知名度。
3. 成熟期：此时市场竞争激烈，要注重产品的优化升级，维持市场份额。
4. 衰退期：如果产品销量下滑严重，考虑改良产品或者逐步退出市场。
四、产品定价
1. 成本加成定价：计算保险产品的成本（包括风险成本、运营成本等），加上一定的利润空间来定价。
2. 竞争导向定价：参考竞争对手类似产品的价格，根据自身产品的优劣势来定价。如果我们的产品保障更全面，可适当提高价格；反之则降低价格。
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保险营销管理在营销渠道选择时有以下要点：
一、目标客户匹配度
1. 分析目标客户群体特征。如果目标客户是老年人群体，那么线下代理人渠道可能更为合适，因为老年人可能更习惯面对面交流和咨询。
2. 若是年轻上班族，线上渠道如手机APP、微信小程序等可能更受欢迎，他们更倾向于便捷的移动互联网服务。
二、成本效益考量
1. 线下渠道成本：包括建立营业网点、招募和培训代理人等费用。例如，在繁华地段开设一个营业网点，租金、设备采购、人员工资等成本较高。
2. 线上渠道成本：主要是网站建设、网络推广、软件维护等费用。虽然一次性投入可能较大，但长期来看，随着客户规模的扩大，单位成本会降低。
3. 比较不同渠道的潜在收益。比如线下渠道可能在初期带来稳定的本地客户源，而线上渠道有机会快速覆盖更广泛的地域和大量客户。
三、渠道可控性
1. 对于自有渠道，如自己建立的代理人团队或官方网站，可以更好地控制服务质量、销售流程和品牌形象。
2. 合作渠道，像与第三方保险销售平台合作，需要签订明确的合同，确保对产品展示、销售话术、售后服务等方面有一定的控制权。
四、渠道发展趋势
1. 关注社会发展趋势。例如，随着移动互联网的普及，线上渠道的重要性不断提升，要适时加大对线上渠道的投入。
2. 法规政策变化对渠道的影响。如果出台了对网络保险销售更严格的监管政策，就要及时调整线上渠道的运营策略。
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