销售管理者怎么做：掌握管理精髓，提升销售业绩

作为销售管理者，想要提高团队业绩，可以从以下几个方面着手：

• 目标设定：明确合理的销售目标，将大目标分解为小目标，确保每个成员都清楚自己的任务。例如，如果季度目标是销售额达到100万，可以根据团队人数、市场情况等因素，把任务分配到每个月甚至每个人头上。
• 人员培训：定期开展销售技巧、产品知识等培训。比如有的销售对新产品功能了解不足，导致无法很好地向客户推销。通过培训提升团队整体素质，能增强竞争力。
• 激励机制：建立有效的激励制度，像奖金、荣誉称号等。例如，对于完成销售任务超标的成员给予高额奖金或者晋升机会，这样能激发员工积极性。
• 客户管理：帮助团队成员更好地管理客户资源。如对客户进行分类，重点关注高价值客户，制定不同的营销策略。

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销售管理者激励员工可采用以下方式：

• 物质激励：这是最直接的方式，包括奖金、提成、奖品等。例如，设立月度销售冠军奖，给予丰厚的奖金或者高档奖品。根据SWOT分析来看，这种方式优势（Strength）在于能迅速引起员工兴趣，刺激他们努力工作；劣势（Weakness）可能会造成员工过度追求短期利益。但只要合理设置标准，就能发挥积极作用。
• 精神激励：给予表扬、荣誉称号等。比如在周会上公开表扬业绩突出的员工，授予“销售之星”称号。在员工的象限分析中，一部分员工可能更看重精神上的满足，这种激励方式对他们效果显著。
• 职业发展激励：为员工提供晋升机会、培训机会等。例如承诺业绩达到一定水平就给予晋升或者送去参加高级销售培训课程。这有助于员工的长期发展，也能让他们看到在公司内的上升空间。

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销售管理者做市场分析可以按以下步骤进行：

1. 收集数据：收集有关市场规模、竞争对手、潜在客户等多方面的数据。例如，可以从行业报告、市场调研机构、网络数据平台等获取信息。这就像盖房子打地基，数据越全面准确越好。
2. 确定目标市场：通过对收集的数据进行分析，找出最有潜力的目标市场。比如根据人口统计学特征、消费习惯等因素，将年轻女性消费者确定为某款时尚产品的目标市场。
3. 分析竞争对手：研究竞争对手的产品特点、价格策略、营销手段等。例如，发现竞争对手推出了低价促销活动，那就要考虑如何应对，是跟进还是差异化竞争。从辩证思维角度看，竞争对手既是挑战也是学习的对象。
4. 评估市场趋势：关注社会、经济、技术等方面的趋势对市场的影响。如随着移动互联网的发展，线上销售渠道变得越来越重要。

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销售管理者制定销售计划可参考以下要点：

• 回顾历史数据：查看过去的销售数据，包括销售额、销售量、客户来源等。例如，如果去年某个季度因为节日促销销售额大增，今年就可以考虑类似策略。这是一种基于经验的分析，有助于合理预估未来的销售情况。
• 明确目标：结合公司整体战略和市场情况，设定清晰的销售目标。比如公司希望在新市场扩大份额，那么销售目标可以是新市场销售额占总销售额的一定比例。目标要具有挑战性又可实现。
• 制定策略：确定实现目标的销售策略，如拓展新客户渠道、加强老客户维护、推出新产品组合等。从象限分析来看，不同的产品 - 客户组合可能需要不同的策略。例如，对于高利润 - 高忠诚度的客户，可以采取个性化服务策略来进一步提高销售额。
• 资源分配：合理安排人力、物力、财力等资源。比如根据不同地区的销售潜力分配销售人员数量，为重点项目分配更多的推广预算。
• 时间表：制定详细的执行时间表，明确每个阶段的任务和时间节点。例如，第一季度完成新客户开发计划的50%等。

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