《房地产销售人员绩效管理：如何做到有效？》

以下是一些房地产销售人员绩效管理的有效方法：

• 设定明确目标：这是基础。例如根据市场情况和公司期望，为每个销售人员设定每月或每季度的销售套数、销售额目标。这样他们清楚知道努力的方向。
• 建立多元化的考核指标：不能只看销售额。还可以包括客户拜访数量、新客户开发量、客户满意度等。比如说一个销售虽然成交少，但新客户开发很多，那他潜力也很大。
• 激励机制：除了基本薪资，可以设置丰厚的佣金制度，对于完成高难度目标的给予额外奖金。像如果能卖掉滞销楼盘的，额外给一笔奖金。这会大大激发销售人员的积极性。
• 定期培训与提升：房地产市场不断变化，提供定期的销售技巧、房产知识等培训，提升销售人员能力，这也有助于提高他们的绩效。

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衡量房地产销售人员绩效是否达标可以从以下几个方面入手：

• 业绩指标：这是最直观的。如前面提到的销售套数、销售额。如果设定了月销售5套为合格，达到这个数字就算业绩指标达标。不过也要考虑市场淡旺季因素，进行灵活调整。
• 客户关系维护：通过客户投诉率、老客户推荐新客户的数量等来衡量。要是一个销售老被客户投诉服务态度不好，那他绩效肯定不达标。而老客户愿意推荐新客户，说明他客户关系维护得不错。
• 工作流程执行：比如每天是否按规定完成客户拜访量，有没有及时跟进意向客户等。若总是不按照规定流程走，可能会影响整体销售效率，也是绩效不达标的表现。

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房地产销售人员绩效管理与薪酬挂钩可以这样做：

1. 基本工资保障：先确定一个合理的基本工资，保证销售人员的基本生活需求。这部分相对固定。
2. 绩效工资浮动：根据设定的绩效指标来确定绩效工资比例。例如，销售额占绩效工资的50%，客户开发量占30%，客户满意度占20%。如果一个销售人员销售额很高，但客户满意度低，那他的绩效工资也不会特别高。
3. 额外奖励：对于完成特殊任务，如开拓新市场、拿下大型团购订单的，可以给予一次性的高额奖金，直接加入薪酬体系。
4. 长期激励：可以考虑设置年终分红或者股票期权（对于规模较大的房地产企业），激励销售人员长期稳定地为公司创造价值。

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