销售绩效考核管理指标包含哪些内容？如何设定与运用？

常见的销售绩效考核管理指标有以下这些：

• 销售额：这是最直接的指标，反映了销售人员为公司带来的收入。比如一个销售人员一个月完成了10万元的销售额。
• 销售利润：考虑到成本后真正的盈利情况。有些销售虽然销售额高，但如果成本也高，利润可能并不理想。
• 客户开发数量：新客户的增加对于业务拓展至关重要。例如，一个销售人员一个月开发了15个新客户。
• 客户满意度：满意的客户更可能重复购买和推荐给他人。可以通过调查评分来衡量。
• 销售增长率：体现了销售业绩的增长趋势，计算公式为（本期销售额 - 上期销售额）/ 上期销售额。

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确定适合自己公司的销售绩效考核管理指标可以按照以下步骤：

1. 分析公司目标：如果公司现阶段主要目标是扩大市场份额，那客户开发数量和销售增长率可能权重更高。如果是提高盈利，销售利润指标就很关键。
2. 了解产品特点：比如产品是高单价低频率的，像大型机械设备，可能成交周期长，那么销售过程中的跟进环节指标就比较重要；如果是低单价高频率的快消品，销售额和客户复购率指标会更突出。
3. 评估销售团队能力：如果团队新手多，客户开发难度大，可以把客户开发数量的目标设低一些，逐步提升。要是团队经验丰富，就可以提高销售目标。
4. 参考同行：看看同行业类似规模和业务类型的公司都采用哪些指标，但不要完全照搬。

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要做到销售绩效考核管理指标的公平公正，可以从以下几个方面入手：

• 差异化设置：根据不同区域的市场潜力、竞争程度等因素，对指标进行差异化设置。比如发达地区销售额目标可以设高一些，欠发达地区相对低一些。可以用SWOT分析来确定各个区域的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），从而合理制定指标。例如，如果一个区域竞争对手多（威胁大）但市场潜力也大（机会大），在设定客户开发数量指标时就要综合考虑。
• 统一标准：无论哪个销售人员，在计算销售额、销售利润等指标时，计算方法和标准要一致。例如，不能有的算毛利有的算净利。
• 透明化：让销售人员清楚知道指标是如何制定的，依据是什么。这样他们会更容易接受考核结果。
• 动态调整：如果市场环境发生重大变化，如出现新的竞争对手或者政策调整，及时调整指标。
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销售绩效考核管理指标的调整时间没有固定标准，需要综合多方面因素考虑：

• 市场变化：如果所在行业市场变化快速，比如科技行业，可能每季度就要审视一次指标。因为新产品推出频繁，竞争对手策略变化快。如果是传统稳定行业，可能一年调整一次就够了。
• 公司战略调整：当公司改变发展战略，例如从国内市场转向国际市场，或者从主打高端产品变为中低端产品，就需要立即调整与销售相关的绩效考核指标。
• 销售团队反馈：如果销售人员普遍反映指标不合理，难以达到或者太容易达到，这时候也需要考虑调整。可以把销售人员的反馈作为一个象限分析的要素，比如把反馈分为积极和消极，合理和不合理两个维度进行分析。

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