销售管理是什么流？深度解析销售管理中的多种‘流’

销售管理流程主要包括以下几个关键步骤：

1. 客户发掘与线索获取：这是销售的起始点，可以通过市场推广、网络营销、客户推荐等多种方式找到潜在客户的线索。例如，企业做广告吸引有兴趣的人留下联系方式。
2. 客户资格确认：并不是所有线索都是有效客户，要筛选出真正有购买能力和需求的客户。比如一家卖高端办公家具的企业，就要排除那些预算不足或者办公场地很小不需要太多家具的线索。
3. 需求分析：了解客户具体想要什么。继续以办公家具为例，有的客户可能需要符合人体工程学的桌椅，有的则更注重家具的外观设计。
4. 方案制定与展示：根据客户需求，制定个性化的销售方案并展示给客户。像办公家具企业可以为客户提供不同风格、价位的家具搭配方案。
5. 处理异议：客户往往会对价格、产品功能等提出疑问或反对意见，销售人员要妥善处理。比如客户觉得办公家具价格高，销售人员可以解释其高品质材料和长久耐用性。
6. 促成交易：当客户满意后，推动客户下单购买。这可能涉及签订合同、付款等环节。
7. 售后服务：交易完成不代表结束，良好的售后服务有助于提高客户满意度和忠诚度，还可能带来新的业务机会。如果办公家具出现问题，及时维修和处理客户抱怨。

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在销售管理中，信息流大致如下：

• 首先，从市场部门流入销售部门的是市场活动产生的潜在客户信息，如市场部举办展会收集到的访客名片信息。
• 然后，销售团队内部开始对这些客户信息进行流转，销售人员之间可能会共享客户资源（在合规的情况下），例如经验丰富的销售人员将一些复杂客户的前期沟通情况传递给负责跟进的同事。
• 随着销售进程推进，关于客户需求、预算、购买意向等详细信息不断更新并在销售团队、售前支持团队（如果有）、销售管理层之间流动。比如销售向售前团队反馈客户特殊需求以便制定解决方案，售前团队再将方案相关信息回传给销售以便向客户展示。
• 当达成交易后，客户订单信息、交付信息等又会流向售后部门、财务部门等相关部门。售后部门依据订单信息提供售后服务，财务部门根据订单金额进行收款或结算等操作。

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在销售管理流程中，物流环节是非常重要的，下面用SWOT分析来看：

优势（Strengths）	良好的物流能确保产品按时、完好地到达客户手中，提高客户满意度。例如，京东的物流以快速和可靠著称，吸引了很多客户选择在京东购物。
劣势（Weaknesses）	如果物流环节差，会导致产品损坏、延迟交付等问题，直接损害品牌形象。比如一些小电商因为选择了不靠谱的物流公司，导致客户投诉增多。
机会（Opportunities）	高效的物流可以成为竞争优势，特别是在电商竞争激烈的环境下。像生鲜电商凭借冷链物流能够配送新鲜食材，开拓更多业务。
威胁（Threats）	物流成本上升、物流网络覆盖不足等问题可能影响销售业绩。比如在偏远地区，如果物流无法到达或者费用过高，会限制销售范围。

所以，物流环节绝不是可以被忽略的部分。如果您想优化销售管理流程中的物流环节，欢迎免费注册试用我们的物流管理集成模块，它可以很好地嵌入到您的销售管理体系中。