销售管理管什么？人员、客户、流程、市场、数据和激励全方位解析

销售管理主要管理以下几个重要方面：

• 人员管理：这包括招聘合适的销售人员，培训他们的销售技巧和产品知识，激励员工提高业绩，还要处理员工之间的关系以及可能出现的矛盾等。例如，新员工入职时要安排系统的培训课程，让他们了解公司产品优势、市场定位等。
• 目标与计划管理：设定合理的销售目标，再将其分解到每个销售人员、每个时间段。就像一场长跑比赛，得给每个选手制定阶段性的小目标。同时，要制定实现这些目标的计划，比如市场推广计划、客户跟进计划等。
• 客户管理：从寻找潜在客户、建立客户关系，到维护老客户。比如说，通过市场调研找到可能购买产品的潜在客户名单，然后安排销售人员去联系沟通，成交后的客户还要定期回访，提高客户满意度和忠诚度。
• 销售流程管理：规范销售的各个环节，从初次接触客户到最终成交、售后，确保每个步骤都高效且合规。比如有的公司规定销售拜访客户后必须当天填写拜访记录，方便后续跟进和管理。

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在销售渠道方面，销售管理主要负责以下几点：

• 渠道开拓与选择：分析不同渠道的优劣，结合公司产品特点和目标市场来决定开拓哪些渠道。比如，对于时尚类产品，如果目标客户是年轻人，那就要考虑电商平台、社交媒体等线上渠道，以及商场、专卖店等线下潮流聚集的地方。销售管理要对这些渠道进行评估，选择最适合的组合。这就像是渔夫在出海捕鱼前，要选择鱼多的海域一样。
• 渠道合作管理：如果与其他企业或经销商合作开展销售，要管理好合作关系。包括签订合同条款、监督双方的权利和义务履行情况。例如，和经销商约定的产品供应价格、交货时间、售后服务等内容都需要严格管理。
• 渠道运营监控：密切关注各渠道的销售数据、客户反馈等。比如线上渠道的流量、转化率，线下渠道的客流量、销售额等。一旦发现某个渠道出现问题，如线上广告效果突然下降，就要及时调整策略。

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销售管理在管理销售团队绩效时可以采取以下方法：

1. 设定明确的绩效指标：这些指标可以包括销售额、销售量、新客户开发数量、客户满意度等。例如，对于一个软件销售团队，除了考核软件销售的套数，还要考虑客户对软件使用的反馈评分。这样多维度的指标就像一张网，能全面地衡量销售人员的表现。
2. 建立公平的考核体系：确定绩效指标的权重，比如销售额占60%，新客户开发占30%，客户满意度占10%等。然后按照这个体系定期对销售人员进行考核。这就好比一场考试，每个题目都有对应的分值，最后汇总得出总分。
3. 提供绩效反馈与辅导：根据考核结果，及时向销售人员反馈他们的优点和不足，并给予针对性的辅导。例如，如果发现某个销售人员新客户开发数量少，就可以给他分享一些有效的开发客户的技巧，或者安排相关的培训课程。
4. 实施激励措施：根据绩效结果给予相应的奖励或惩罚。奖励可以是奖金、晋升机会、荣誉称号等，惩罚可以是减少提成、警告等。这样能激发销售人员的积极性，提高团队整体绩效。

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