不合作的供应商管理学：剖析应对策略与实践

管理不合作的供应商可以从以下几个方面入手：
一、沟通层面
1. 首先尝试深入沟通，了解其不合作的原因。也许他们内部有什么困难，例如资金周转问题影响生产进度，或者人员变动导致业务衔接不畅。安排一个面对面的会议，诚恳地表达你的期望和担忧。
2. 在沟通中明确双方的利益关系。让供应商知道，他的不合作行为不仅损害你的利益，也不利于他们长期的商业发展。比如，如果因为他们交货不及时导致你失去客户，那以后给他的订单量必然会减少。
二、合同约束
1. 检查现有的合同条款，是否有对不合作行为的明确处罚措施。如果没有，可以考虑重新拟定或者补充合同。例如对于交货延迟，可以规定按日收取一定比例的违约金。
2. 在合同里也要设定激励机制，对于持续高质量完成合作的阶段给予一定的奖励，如额外的订单或者提前付款等优惠政策。
三、寻找替代供应商
1. 不要把所有希望都寄托在这个不合作的供应商身上。开始寻找其他潜在的供应商作为备选。这样在谈判桌上你就有更多的筹码。
2. 同时可以告知现有供应商你正在寻找替代者，如果他们不想失去这笔生意，就需要改进。
四、评估与决策
1. 根据供应商的表现进行定期评估。将交货及时性、产品质量、沟通响应速度等因素量化打分。
2. 如果经过一段时间的努力，供应商仍然不合作且没有改善的迹象，那么就要果断决定是否终止合作。
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不合作的供应商对企业有诸多危害：
一、运营方面
- 交货不及时会打乱企业的生产计划。例如，企业按照计划安排了生产线，结果原材料供应不上，导致生产线闲置，增加了生产成本。
- 产品质量不稳定会影响企业最终产品的质量。如果企业生产的是电子产品，而供应商提供的零部件质量差，那生产出来的成品合格率就低，可能面临客户退货等问题。
二、成本方面
- 由于不合作供应商的问题，企业可能需要投入更多人力去跟进订单，催货、处理质量问题等，增加了人力成本。
- 如果因为供应商的不合作导致产品交付延迟给客户，企业可能需要承担违约金或者赔偿损失，增加了财务成本。
三、市场信誉方面
- 长期受不合作供应商影响，企业难以保证稳定的产品供应和质量，会影响企业在市场上的信誉。客户可能会转向竞争对手，从而导致市场份额下降。
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识别不合作的供应商可以从以下几点入手：
一、过往口碑
1. 向同行业其他企业打听。如果很多同行都反映某个供应商存在交货不及时、服务态度差等问题，那这个供应商很可能是不合作的。例如，在行业交流群里询问大家对某供应商的评价。
2. 查看供应商的在线评价。现在很多B2B平台都有企业评价体系，看看之前客户留下的评价，是否有关于合作不愉快的内容。
二、初步沟通表现
1. 观察供应商的响应速度。如果发邮件或者打电话咨询业务，很久都没有回应，那可能在后续合作中也不会积极配合。
2. 看其对需求的理解能力。当你清晰阐述自己的需求时，如果供应商总是误解或者不能给出合理的解决方案，那合作起来可能会困难重重。
三、实地考察
1. 到供应商的生产场地考察。如果看到生产环境混乱、设备陈旧且缺乏维护，那很可能无法保证产品质量和交货时间。
2. 查看供应商的员工状态。如果员工看起来纪律散漫、缺乏积极性，这也可能暗示着企业管理不善，从而影响合作。
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