销售管理到底管什么理什么？

销售管理主要管以下这些方面：
- 人员管理：包括招聘合适的销售人员，对他们进行培训，让他们熟悉产品知识、销售技巧等，还得制定合理的绩效考核制度来激励员工，像有的公司按照销售额给予提成就是一种绩效考核方式。
- 目标管理：为销售团队设定明确的销售目标，这个目标要根据市场情况、公司资源等因素综合考虑。例如，新市场可能目标定得低一些，逐步拓展，成熟市场则目标可以高一点。
- 客户管理：帮助销售人员管理客户资源，包括客户信息的收集、分类，跟踪客户的购买意向等。比如把客户分为潜在客户、意向客户、成交客户等不同类型，分别采取不同的跟进策略。
- 销售流程管理：规范从寻找客户、洽谈、签单到售后的整个销售流程。这样能确保每个环节不出差错，提高销售效率。
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要提高销售业绩，销售管理应着重理以下几个关键方面：
- 销售数据分析：通过分析销售数据，找出销售过程中的问题和机会。例如，如果发现某个地区的销售额持续低迷，就要研究是市场原因、竞争对手原因还是销售人员自身的原因。这就像是看病要先诊断一样，数据就是诊断的依据。
- 市场与竞争管理：了解市场动态和竞争对手情况。如果竞争对手推出了新的促销活动，那我们也要及时调整策略，不然就会失去市场份额。
- 销售渠道管理：确保销售渠道的畅通，无论是线上渠道还是线下渠道。比如线上电商平台是否运营良好，线下门店的位置、陈列等是否吸引人。
- 团队协作管理：促进销售团队内部的协作。有时候一个大订单需要多个销售人员配合完成，如果协作不好就容易失败。
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在销售管理中，“管”和“理”是有区别的。
- ‘管’侧重于控制和约束：比如对销售人员的考勤管理、行为规范管理等，这是确保团队有序运行的基础。就像学校里老师管学生遵守校规一样，在销售团队里，管理者要管着销售人员遵守公司的各项规章制度，不能随意旷工、泄露公司机密等。
- ‘理’更强调梳理和引导：包括梳理销售流程、整理客户关系、引导销售人员提升技能等。例如，当发现销售流程某个环节繁琐导致效率低下时，管理者要去梳理优化这个流程；当销售人员遇到困难时，管理者要引导他们找到解决办法。
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