如何开展销售管理业务？5大核心步骤助企业快速提升业绩

田沐霖

2025-03-18 19:32:24

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本文系统解析销售管理业务的实施框架，从战略制定到团队赋能，揭秘行业领先企业都在用的管理方法。包含客户开发体系搭建、销售流程标准化、数字化工具选型等实操方案，助您构建可持续增长的销售管理体系。

老板让我负责新公司的销售业务，但以前没做过销售管理，第一步该干啥？比如怎么定目标、分客户、管团队？

分四步走：

目标拆解：用SMART原则定季度/年度销售额，按产品线、区域拆解到人（例：华东区Q1目标200万，A产品占60%）；
客户分层：用RFM模型划分客户等级，20%头部客户由总监直管，腰部客户配资深销售，长尾客户用自动化工具跟进；
流程设计：绘制客户旅程地图，从线索获取到成交设置5-7个关键节点，比如首次联系24小时内、报价后3天闭环反馈；
绩效看板：搭建包含漏斗转化率、客单价、回款周期的仪表盘，每周同步TOP3问题。

注意：初期先用Excel管理，团队超过10人建议使用CRM系统（点击免费试用可获取20人团队版权限）。

我们团队每月总有30%的人完不成KPI，开会时都说在跟进，但月底总差口气，怎么用数据找到真问题？

四维度分析法：

建议接入AI销售分析助手（预约演示可体验竞对对比功能），自动定位TOP3瓶颈因素。

我们是个50人的创业公司，学大厂搞了日报周报、CRM录入，结果销售天天抱怨形式主义，业绩反而下滑，怎么平衡管理和效率？

轻量化管理三原则：

二八管控：只监控影响80%业绩的20%关键动作，比如重点客户每周2次拜访记录，其他客户仅记录成交节点；
工具适配：用移动端CRM替代PC端，拍照上传拜访现场、语音转文字记录，减少手动输入；
激励前置：设置「线索有效转化奖」「客户信息完整度奖」，用正向激励代替惩罚。

推荐使用极简版销售管理工具（点击注册免费用30天），包含拍照打卡、智能语音复盘等创业公司专属功能。

我们有部分销售长期在家办公，总觉得过程不可控，晨会定好的策略执行走样，怎么有效管理分布式的团队？

远程管控三板斧：

过程可视化：要求所有客户沟通通过企业微信完成，自动生成客户跟进图谱；
结果游戏化：设置实时排行榜，除销售额外，包含响应速度、方案修改次数等过程指标；
培训碎片化：每天早会前推送5分钟案例视频（如：如何应对‘再考虑考虑’），夕会抽查应用情况。

使用远程管理模块（含3个月免费云端存储），可自动识别20种高风险客户行为并预警。

公司有几个5年以上的销售，手握大客户但产出逐年下降，新人又接触不到核心资源，这种情况怎么破局？

客户资产再分配策略：

阶梯分成制：老客户续约只拿基础提成（如5%），新拓客户享受高激励（如15%）；
师徒绑定：强制老员工带新人共同服务TOP客户，设置‘客户健康度’联合考核指标；
客户休眠机制：连续6个月无新增采购的客户自动进入公海池，激活需重新申请。

通过CRM权限分级功能（点击获取解决方案），可实现不同职级销售查看客户范围的自动管控。